Al 2000 exemplaren verkocht!

Selectie op prijs heb je aan jezelf te danken

De bouwsector verkeert in een vernietigende prijzenoorlog en klaagt vervolgens dat er alleen op prijs geselecteerd wordt. Als ik niet bewust kies om op prijs te willen concurreren, maar merk dat mijn klanten wel alleen naar mijn prijs kijken… Dan zou ik eens goed in de spiegel kijken voordat ik me hierover beklaag.

Want hoe hard we het ook roepen, prijs is zeker niet het enige waarmee je een opdracht kan winnen. Ik ontken niet dat prijs een belangrijk selectiecriterium is. Maar… wat veel mensen vergeten is dat de prijs vaak pas een selectiecriterium is wanneer men geen belangrijk onderscheidend vermogen meer herkent.

Je kunt er tig onderzoeken op naslaan in de particuliere en professionele markt en altijd komt er uit naar voren dat kwaliteit het belangrijkste criterium is. Logisch natuurlijk ook, want wat heb je aan een goedkoop bouwwerk dat binnen de kortste keren van ellende uit elkaar valt? Als prijs het enige criterium zou zijn, dan zou iedereen zijn kleding bij de Wibra of de Zeeman kopen.

Selectie op prijs heb je aan jezelf te danken

Als je bovenstaand onderzoek bekijkt zie je dat een goed resultaat en zekerheid belangrijk zijn. Dan is het dus zaak de klant meer dan uw concurrent het gevoel te geven dat hij met u de zekerheid van een goed resultaat heeft. Wordt u toch op prijs beoordeeld, dan heeft u blijkbaar onvoldoende goed (en geloofwaardig!) uw toegevoegde waarde ten opzichte van de concurrent over de bühne kunnen brengen. Dat wil niet zeggen dat u het niet heeft overigens.

Hoe doet u dat dan?
In de particuliere markt kunt u dit bijvoorbeeld doen door uw kennis te tonen in een gesprek. Door mee te denken. Door goede vragen te stellen over de behoefte. Door meer te luisteren dan te praten. Door met oplossingen te komen die aansluiten op de behoefte. Door te opereren in een nichemarkt waarin de klant zichzelf herkent. Zorg dat de klant het gevoel heeft dat u begrepen heeft wat zijn behoeften zijn. En dat hij het beeld heeft dat u dé partner bij uitstek bent om tot het beste resultaat te komen.

In de professionele markt is het belangrijk dat u zorgt dat uw gewenste klant de middelen in handen heeft om die zekerheid en dat goede resultaat in de offerte-aanvraag als criterium mee te nemen. Zodat hij het onafhankelijk kan toetsen.

Hier kan bijvoorbeeld de ‘past performance methode’ bij worden ingezet. Of platformen als bouwprestaties.nl, waar onafhankelijke beoordelingen op staan. Maar laat ook uw eigen creativiteit werken en help uw klant het proces zo in te richten dat hij een goede keuze kan maken – niet alleen op prijs. Adviseer hem bijvoorbeeld als u al een opdracht binnen hebt. ‘Een volgende keer als u een dergelijke opdracht heeft is het wellicht in uw belang een idee om….’

Verdubbel uw marge
Stel, u kunt door een betere positionering uw prijs met 2% verhogen. Voor veel organisaties betekent dat een verdubbeling van het rendement. En of je nu als klant € 10.000 of € 10.200 betaalt, als je daar een beter gevoel bij hebt is je dat doorgaans meer dan waard. Maar dat betekent natuurlijk wel dat de klant het gevoel moet hebben dat u een betere partij bent.

Helaas is hetgeen we nu in de bouw zien voor veel klanten nog maar wat vaak een dikke eenheidsworst. We lijken allemaal teveel op de Wibra en de Zeeman. Wat nu voor de klant die liever een Hugo Boss pak wil kopen?

Klaag dus niet dat alles alleen om prijs draait, dat lost niets op. Kijk vanuit de ogen van de klant wat u kunt bieden dat voor die klant van waarde is. En zorg zo dat u ander onderscheidend vermogen heeft ten opzichte van uw concurrent dan prijs. Heeft u geen onderscheidend vermogen? Geef die klant dan eens ongelijk dat hij de goedkoopste kiest…

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *